注重服务提升，巩固零售业务营销主阵地

营业网点不仅是零售业务营销的前沿，更是必须巩固、维护的主阵地。洮南市支行坚守“人民金融”底蕴，用心、用力、用情做好客户服务。围绕客户差异化金融需求，推行精细化分层服务，让服务的优化与提升成为一种习惯、一种品牌。

（一）向网点转型要活力。网点转型的核心是营销手段、营销方式的转变。通过组织网点人员积极参加培训，主动深入实践，将网点转型的理论转换成零售业务发展的成果。各网点通过系统、网点作战室、电话营销等方式，抓大不放小，与客户增加互动频次，联系日趋紧密，产品的营销、礼品的发送等都呈现出欣欣向荣的态势。通过“赢在大堂”实践，宏声路支行大堂经理为老朋友洮南市药业公司经理范某制定理财计划，成功吸收存款650万元，成为我行私人银行客户。同时，通过盘活存量、综合营销、他行吸金，增加了一大批有效忠诚客户，累计吸收个人定期存款1200多余万元，营销趸交保险400余万元。

（二）向规范服务要引力。优化服务能力，提高服务水平是网点永恒的主题。洮南支行高度重视网点的服务工作，努力为客户提供一种服务品牌和归属感。在基础服务方面，严格执行导入的各项要求，将整洁、温馨、文明的网点形象展示给客户；在精准服务方面，着力满足客户多元化金融需求，将理财、保险、基金、贵金属、非农个贷等产品合理组合，提高客户的粘性和贡献度；在分层服务方面，加强私行和贵宾客户的维护力度，加大临界客户的邀约力度，让客户有人管、管的好。某药店经理于某是稳定型客户，但资产比较分散，团结支行行长通过“贴心服务”把该客户各家银行卡整合到农行一张卡上，成功吸收存款630万元。

（三）向有效激励要动力。该归网点的钱一分不动全额兑付；能配置到网点的资源尽量倾斜，给网点一定的自主权。通过“春天行动”、“百日攻坚”、“激情仲夏”、“爱在金秋”等竞赛激发网点负责人和员工创先争优的积极性，通过有效激励机制调动主观能动性，形成比学赶超的良好氛围。员工的腰包鼓了，干劲就更足了！通过大家奋勇拼搏，仅2021年“春天行动”，洮南支行就荣获了综合营销优胜支行、零售业务综合营销优胜支行、财富管理优胜支行、信用卡业务先进支行、网络金融业务优胜支行等集体荣誉和管理之星等个人荣誉。

注重协调联动，开拓零售业务营销主战场

团队协作是提升零售业务营销能力的重要一环。这不仅需要网点内部人员的合作外拓，还需要上下联动、公私联动、部门联动。零售业务需要营销达人，更需要精英团队。

（一）将网点周边作为“先导区”。洮南市支行行领导带领机关和网点人员一同走市场、访商户成为常态，增强了客户关系，促进了零售业务的发展。各网点编制生态图谱，将周边商户、居民作为重点营销对象和必保的维护目标。通过为客户制定符合自身的资产管理计划，拉近了与客户感情，增强了客户对农行的信任度。中兴支行营销洮南最大电器零售批发商城——海尔专卖店开户，流动资金存款达到300多万元；光明支行将办公楼所在的富源商场全部商户纳入自己的“自留地”，基本实现银行卡、掌银、信用卡、聚合码等产品全覆盖和客户全覆盖；富文支行装修完毕后，逐一走访周边大市场的商户，不仅个人存款恢复性增长，其他指标也稳步推进。

（二）将商圈市场作为“开发区”。近几年，洮南支行先后为杂粮杂豆市场、日杂五金市场中的部分优质客户发放了普惠型贷款，以此为契机，通过公私联动，不仅锁定了贷款客户的零售业务，还通过他们的引荐，让农行成功地切入到商圈市场中，并逐步成为各家商户零售金融服务的主流银行。恒达农产品的法人已签约我行私行客户，其日常结算、外汇业务也都在农行办理；宝昌农产品的法人是农行的贷款客户，通过他的引荐，其亲属及朋友开立的4家粮食购销公司均在农行结算。目前，洮南市主要商圈和市场都活跃着农行员工的身影。

（三）将富裕乡村作为“示范区”。坚持信贷开路，打造掌银示范村。优选评定信用村，掐尖优质农户，以农户贷款投放开路，整村推进，同步营销掌银、信用卡、支付绑卡等产品，建立“薅羊毛群”，进而在全村营造声势树立形象。目前，我行已有信用村86个，其中4个信用村被当地人民银行确定为移动支付示范村。坚持合作共赢，做活粮农经纪人。通过加强对农发行、中储粮、洮粮集团的营销，扩大粮农经纪人队伍，尽量拓宽农行结算渠道，争取更多个人存款沉淀与掌银月活。坚持银政携手，服务乡村振兴。加快线上金融服务能力建设，让农村地区畅享农行掌银服务，与多个乡镇同心同力，努力实现乡村振兴大背景下的“强强联合”。“深耕乡村市场 助力乡村振兴”及“转作风 强三农 做表率”等营销活动，锻炼了营销团队，增进了银政关系，也开拓、决胜了更广阔的零售战场。

注重党建引领，唱响零售业务营销主旋律

一个支部是一个堡垒，一个党员是一面旗帜。加强党建的引领作用，真正发挥好党支部的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用，零售业务营销就有了内生动力，基层党建就有了鲜活抓手。

（一）扛起迎风前行的大旗。洮南支行党委班子深刻认识做好零售工作的重要性，在实际工作中坚持干在前头。无论是客户走访与维护、开展外拓营销，还是破解难题，班子成员都努力做到以身作则。期缴保险代销初期，客户认知度不高，员工营销意愿差，班子成员带头破零，逐步打开了局面。当代发工资业务陷入困境，班子成员不言放弃，先后营销了5户农民工账户和洮南市中医院322名职工工资代发。桃李不言、润物无声，党旗所向，奋勇争先。

（二）扛起冲锋致胜的大旗。在创建党员示范岗的同时，洮南支行成立了党员突击队和青年先锋队，平常时候看的出来，关键时刻站得出来。网点人员守牢阵地、走出柜台，营销意识和营销能力得到锻炼和提升；客户经理加班加点，积小胜为大胜，让同行为之侧目；机关人员在完成本职工作基础上，打“亲情牌”“关系牌”，为全行实现良好业绩助力加油。全行员工心往一处想、劲往一处使，齐心打赢零售业务营销这场硬仗。2021年“春天行动”最后一天，光明支行行长通过拜访亲属成功吸收存款100多万元，其中83岁的姥爷为支持孙子工作亲自来到他所在的支行存款30万元，实现该网点冲刺时点的完美收官。营业室主任通过战友、亲属的关系，为客户办理三年期大额存单增加存款1700万元；根据客户资产特点为客户量身定做金融产品提高客户收益率，将私人银行客户增加3户，吸收存款1880万元。宏声路支行行长帮助毛纺厂唐总打理基金理财、外汇等业务，成为知心朋友，在我行存款1000多万元。

（三）扛起责任担当的大旗。疫情期间，该行强化疫情防控，宁麻烦不添乱；强化运营管理，把控操作风险；强化优质服务，避免客户投诉；强化清收处置，压降个贷不良；强化基础管理，为零售业务拓展保驾护航。

★文/农行白城分行 张胜利 常光远